Empreendedorismo e estratégia em tempos de crise I (continuação)
MSc. Miguel Scotti

Continuando nossa reflexão sobre os fatores estratégicos críticos à um novo empreendimento, não queremos fornecer um roteiro de análise ou um modelo de plano de negócio. O objetivo é chamar a atenção para a reflexão possível ao empreendedor sobre o seu futuro negócio a partir de uma metodologia de estudo e formulação de hipóteses de negócio.

Não importa se você comprou uma franquia, quer fazer algum produto/serviço que já conhece ou se identificou uma necessidade no mercado. Você vai ter que transformar isso em um negócio. Você vai precisar dedicar algum tempo e disciplina para pensar nisso. Lembre-se estamos tentando conhecer ao máximo o processo empresarial de negócios.

Quando você adquire uma franquia você está pagando para dispor do conhecimento e a experimentação que o franqueador já adquiriu e fez. Ele criou e experimentou uma ou mais hipóteses de negócio que deu ou deram certo e está disposto a transferir para você. Mas se não é este o seu caso, em qualquer dos outros, você precisará identificar com muita clareza quem serão os seus clientes, onde eles estão, em que segmento de mercado eles estão, quais são as suas (deles) necessidades, as quais você pode suprir com seu produto/serviço.

Feito isso, pergunte-se: de quem esses clientes estão comprando hoje, ou como eles estão resolvendo as suas necessidades atualmente? Com isso você identificará seus principais futuros concorrentes. Você estará respondendo à: quem serão meus principais concorrentes? Com isso você pode analisar os produtos/serviços desses concorrentes. Faça isso em termos de qualidade, preço, embalagem, entrega, pontualidade, imagem no mercado, propaganda, divulgação, formas de pagamento, canais de distribuição, como os clientes pagam, precisam de financiamento?…. Você estará compreendendo a fundo como funciona o seu futuro mercado. Mas não só!

Os dois estudos anteriores lhe permitirão formular sua primeira hipótese de negócio:
Como quero ser reconhecido pelos meus clientes? Minha empresa será igual aos concorrentes e eu vou entrar na briga do “preço mais baixo leva”? Vou fazer as coisas iguais a algum deles e entrar numa briga um pouco menor? Ou vou querer fazer as coisas de forma diferente, melhor, de forma a conquistar uma parte do mercado “disposta a pagar um pouco mais por isso”? Lembre-se, você pode oferecer algo diferente e melhor do que seus concorrentes se fizer seu produto/serviço diferente e melhor em termos de qualidade, preço, embalagem, entrega, pontualidade, imagem no mercado, propaganda, divulgação, formas de pagamento, canais de distribuição, conveniência ou algumas combinações desses atributos. Com isso você estará definindo que valor você quer criar para seus clientes e com isso o seu posicionamento estratégico no mercado.

Perceba a quantidade de decisões que você já tomou até aqui. Você decidiu a qualidade do seu produto, a faixa de preço, como vai divulga-lo, os seus principais argumentos de venda, a ideia de embalagem, formas de pagamento, como seu produto chegará ao cliente, como ele lhe pagará, …. mas perceba que essas decisões implicam em compromissos assumidos com recursos e competências necessárias. Não se preocupe! É fase de estudo, planejamento. Esta é a única fase em que você só investe seu tempo e massa cinzenta. Vá até o fim! Esta pode ser apenas a sua primeira hipótese de negócio. Se ao final ela se mostrar inviável… reformule sua hipótese. Volte a esta etapa e mude o que for necessário. Você não está gastando nada, lembra?

Uma vez definidos clientes e produtos é hora de pensar em que processos preciso para fazer isto (tudo o que você decidiu) acontecer? Tenha sempre em mente a sua escolha estratégica: o seu posicionamento estratégico. Se quiser ganhar mercado pelo preço mais baixo, tudo deverá ser feito com o mais baixo custo. Como serão os processos de venda? De análise de crédito? De Cadastramento do Cliente? De Compras de insumos e matérias primas? Como planejar a produção e os estoques? A própria produção? A embalagem? O faturamento? A distribuição/entrega? A cobrança? A assistência técnica? A garantia?…. Não de forma analítica e descritiva, mas uma modelagem aproximada dos seus processos para poder dimensionar recursos necessários, volumes estimados, pessoal envolvido… etc.

No terceiro e último artigo desta série exploraremos as últimas análises na formação da sua hipótese de negócio: os recursos, as competências, as decisões make or buy, as hipóteses de futuro e finalmente os testes de viabilidade da hipótese. Não perca.